El desafío
Vender a hoteles independientes es una ardua tarea para los fabricantes. A diferencia de las grandes cadenas hoteleras, donde una sola decisión puede abrir miles de puertas, los hoteles independientes requieren victorias individuales en las que cada uno tiene su propio proceso de toma de decisiones y sus propias limitaciones presupuestarias.
En Informe sobre el Estado del Alojamiento Independiente 2025 muestra que los hoteles independientes representan el 28% del mercado estadounidense. A diferencia de las grandes cadenas, cada acuerdo asegura potencialmente de 50 a 100 habitaciones, y sin un conjunto de normas estándar, el proceso es más lento y complejo.
Para superar este reto, los fabricantes deben destacar y mostrar un valor instantáneo con el modo en que sus productos contribuyen a hacer más felices a los huéspedes y a facilitar el trabajo, reduciendo al mismo tiempo los costes. Sin una prueba clara del impacto, los fabricantes se enfrentan a ciclos de venta prolongados y a resultados incoherentes, lo que convierte a los hoteles independientes en uno de los mercados más difíciles de conquistar.
La solución
Avision se asoció con una de las principales marcas estadounidenses de higiene y cuidado personal para implantar una estrategia multicanal de generación de clientes potenciales utilizando una refinada base de datos de hoteles independientes.
- Optimización y segmentación de la lista – Se refinó una lista seleccionada de aproximadamente 200 contactos hoteleros mediante 5-6 rondas de llamadas para garantizar la eficacia del alcance. La precisión del seguimiento se mantuvo utilizando el sistema REVIT® de Avision.
- Alcance de ventas personalizado – El Consultor de Ventas Internas realizó llamadas telefónicas específicas, estableciendo relaciones directas con los responsables de la toma de decisiones en los hoteles.
- Compromiso multitáctil: Avision combinó campañas de correo electrónico, llamadas telefónicas y apoyo de ventas sobre el terreno para crear un proceso de divulgación muy eficaz.
El resultado
A través de una iniciativa de divulgación estratégica y específica, Avision consiguió atraer a empresas hosteleras independientes, lo que se tradujo en 110.000 dólares en ventas. El enfoque dio lugar a una tasa de éxito de 9 sobre 10 al llegar a los responsables de la toma de decisiones, lo que demuestra su eficacia. Además, al limitar las llamadas diarias a sólo 10 conversaciones bien cualificadas, el asesor de ventas internas de Avision pudo dedicar más tiempo a cada interacción, garantizando al mismo tiempo la precisión de los datos y un seguimiento eficaz de los clientes potenciales. Esta iniciativa sentó un precedente para la futura expansión del mercado en comunidades turísticas del sureste.
Impacto probado
– 110.000 $ en ventas ganadas
– Tasa de éxito de 9 sobre 10 con los responsables de la toma de decisiones que consiguen un juicio
– Modelo escalable para futuras expansiones
Esta iniciativa estratégica de generación de clientes potenciales impulsó el éxito inmediato de ventas y sentó las bases para la futura penetración en el mercado, demostrando que un enfoque de ventas estructurado y de alto contacto puede tener un impacto empresarial significativo en el sector de la hostelería.
